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特色整合：超越國際名牌的核武器
作者：崔濤 日期：2006-12-24 字體：[大] [中] [小]
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世界第一的老劍客并不害怕老二，卻害怕從未拿過劍的未知對手，因?yàn)檫@些人從不做應(yīng)該做的事，常常攻其不備，出奇制勝�；粼椎拿宰谌ǎ此茮]有套路，卻是招招制敵。盛大總裁陳天橋曾揭示其成功之秘：“那些東西在那里已經(jīng)存在很長時間了，我不過是發(fā)現(xiàn)了它們，并將它們整合起來而已�！闭f白了，就是將早已存在的要素放入一套贏利模式，轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金了。
在行業(yè)內(nèi)有龍頭老大的情況下，用同樣的思路和運(yùn)做方法，要追上起碼要10年的時間，何況老大并不是原地踏步，那么，追上幾乎是不可能的。如何超越？反向思維，勢能轉(zhuǎn)換，時空逆轉(zhuǎn)，在自己的地盤樹一桿大旗，告訴老大，未來的發(fā)展方向在這里，讓老大回頭來追你，那段距離就成了老大需要解決的；就象追求美女，當(dāng)其他人都在拼命獻(xiàn)殷勤的時候，你不動，反而對她更有吸引力，她會回頭來主動追你。貓人就是這樣走上超越之路的，其媚力誘惑已經(jīng)趕超比基尼、迷你裙、維多利亞的秘密。
GOOGLE讓微軟心驚膽顫，維珍可樂讓可口可樂的樂子少了許多，ZARA只用了短短三年的時間，就飆升至世界服裝名牌百強(qiáng)，看不起、看不懂、追不上，今天的老大存在的唯一理由就是創(chuàng)造一個新的老大。
拿起核武器，高舉高打
中國市場是典型的二元市場結(jié)構(gòu)，即使在象深圳、上海這樣的國際化都市，高檔化妝品賣得好，便宜的也很暢銷。高端化妝品正成為“加速度”最大的市場，好像被國際大牌牢牢占領(lǐng)，似乎沒有機(jī)會了。背景轉(zhuǎn)換，時空位移，在看似不可能的地方，可能存在著最大的可能，表面沒有機(jī)會的時候，可能恰恰是真正的大機(jī)會來臨的時候。只有用“心”運(yùn)營的企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)高端化妝品市場里天大的商機(jī)。
隆力奇以“蛇”為獨(dú)家“核武器”，跨越市場邊界，從保健品行業(yè)，無障礙進(jìn)入日用化學(xué)品行業(yè)，暢通無阻，讓眾多日化業(yè)的國際大牌不知如何接招；雖然其運(yùn)營還存在很多缺陷，但是，路走對了，是越走越寬、越走越順的！
麥當(dāng)勞用“美國文化”，整合快餐市場；可口可樂用獨(dú)有的“神奇配方”，整合可樂市場；迪斯尼用“夢想成真”的殺手锏，來俘獲大眾娛樂市場；蒙牛用獨(dú)有的“香濃”牛奶，整合乳品市場；農(nóng)夫山泉用獨(dú)有的“千島湖天然水”，整合水市場；浪莎用獨(dú)有的色系——“浪莎紅”，整合內(nèi)衣市場；腦白金用“禮品”，來整合保健品市場；金六福表面是用“�！蔽幕�，實(shí)質(zhì)是用“五糧液”來整合中低端白酒市場。
而國內(nèi)的眾多企業(yè)，自以為很強(qiáng)大，卻是內(nèi)虛得很，自問一下，自己有的，別人是否也能在短時間內(nèi)獲�。孔约邯�(dú)有的，深度挖掘、充分放大了嗎？看著別人吃肉就眼紅，沖上去跟著搶食，卻沒有看到自己身邊的金山！許多轟轟烈烈的奮斗者，都在步入這樣的深淵，還不自知！危險(xiǎn)！危險(xiǎn)！死亡！死亡！所有的良言和警示，都被眼前的即得利益迷障！
洋蔥雖辣得刺眼，但是層層扒皮后，最后卻找不到內(nèi)核。對于國內(nèi)眾多不走尋常路的中小企業(yè)，我倒是非常看重，有眾多有極大的潛能快速突圍而起！這些麻雀雖然體質(zhì)還很弱小，卻天生長著龍眼，目光如炬，神通廣大，未來不可限量。
金雞獨(dú)立，脫穎而出
同樣，進(jìn)取高端化妝品市場的核心，也只有通過“特色”整合，充分釋放獨(dú)有“核武器”的無限張力，無論是內(nèi)部獨(dú)有的、還是外部獨(dú)家獲取的。
上海百事得生物科技有限公司是極有潛質(zhì)，快速成長為世界名牌的本土化妝品生產(chǎn)企業(yè)之一，百事得應(yīng)該主打?qū)m廷秘方，還是菩提果？對于“宮廷秘方”，保健品、藥品、化妝品行業(yè)的多家企業(yè)都在訴求，同質(zhì)化嚴(yán)重，可信度降低，影響力已經(jīng)弱化了�！皩m廷秘方”訴求，雖然可以建立高度，但與消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活有一定的距離，雖說距離可以產(chǎn)生美，但是這種距離是心的距離，如果處理不到位，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任，而隨著SK－Ⅱ等大牌的信任危及，已經(jīng)使消費(fèi)者對化妝品企業(yè)的信任度大幅降低，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從“功能第一”轉(zhuǎn)向“安全第一”。
最好的解決辦法，不是硬碰硬地“立信”，而是轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。菩提果恰恰就有這樣的功效，其將消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)從“功效”導(dǎo)向了“吉祥、美麗、健康”。而且，“吉祥、美麗、健康”可以同時涵蓋時尚女性和中年婦女，符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，容易與其建立親密感；同時，菩提果的傳奇自然導(dǎo)出了“宮廷秘方”，實(shí)現(xiàn)了無縫對接，與外來的國際名牌從消費(fèi)者的認(rèn)知上區(qū)隔開，等于將化妝品高端市場進(jìn)行了有效切割。
對于國內(nèi)眾多已經(jīng)有相當(dāng)資本積累的中型企業(yè)來說，阻礙其遠(yuǎn)行的未必是前面的高山，更可能是鞋里的一粒沙子，直到有一天，磨得實(shí)在受不了的時候，才會停下來，找個有慧眼的咨詢師給診斷一下，方才發(fā)現(xiàn)，原來那粒沙子，就是自己苦覓的鉆石！
其實(shí)，這類企業(yè)面臨的不是資源短缺的問題，而是出口太多，正左右逢源呢！其真正面臨的是如何對資源進(jìn)行高效整合運(yùn)用的問題，如何找到自己足以決勝未來的核武器，并高舉高打的問題！如果還沒有找到，最好不要去為別人預(yù)熱市場，為別人做嫁衣；還是低調(diào)一點(diǎn)，穩(wěn)！
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過數(shù)十家暗虧、實(shí)虧、微利的集團(tuán)公司及其分公司、子公司，通過系統(tǒng)整合、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、組織優(yōu)化、品牌重塑、資本運(yùn)營等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com 博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net